Bu çalışmanın amacı satış elemanının dinleme davranışının satış elemanına
güven üzerindeki etkisini incelemektir. İki bölümden oluşan araştırmanın ilk
bölümünde konuya ilişkin literatür hakkında bilgi verilmiş ve kavramlar arasındaki
ilişkiler açıklanmıştır. Araştırmanın ikinci bölümünde ise araştırma modeli ve
araştırmanın hipotezleri test edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre; satış elemanının
dinleme davranışının satış elemanına duyulan güven üzerinde pozitif yönde anlamlı
bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca dinlemenin alt boyutları olan
hissetme, değerlendirme ve yanıtın da satış elemanına duyulan güven üzerindeki
etkileri incelenmiş, değerlendirme ve yanıt vermenin satış elemanına duyulan güven
üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir.
The aim of this study is to examine the effect of sales person’s listening
behaviour on customer trust. This reasearch consist of two parts; the first part
presents the literature on the subject and the relationships among concepts while the
second part deals with the reasearch model and analysis of the reasearch hypotheses.
The reasearch findings revealed that sales person’s listening behaviour have a
significant positive effect on trust to sales person. This study also found that the subdimensions
of listening which are evaluating and responding, have a significant
positive effect on trust to sales person.
